专访MKS：立足用户拓宽应用，创新力是终极制胜“秘诀”

近年来，随着激光行业国内外竞争不断加剧，各大厂商开始在细分应用领域的产品与技术方面展开较量。在这一背景下，全球知名的仪器、系统和过程控制方案供应商——MKS万机仪器亦凭借源源不断的技术创新力、丰富而前沿的产品策略、优质的客户服务，赢得了亮眼的业绩增长与更广阔的市场份额。

在不久前举办的慕尼黑上海光博会上，笔者亲临MKS万机仪器展台采访了其光电产品事业部的中国销售总监Loh Choon Huat Cletus先生，对公司在光电技术与产品的关键应用、国内外布局规划等情况进行了深入交流探讨。

MKS：我们分成不同的业务板块，一个是光电仪器和运动控制，一个是激光，还有一个是光学元器件和系统集成，最后还有分别对应这些业务的专门售后服务团队。

各业务板块的产品划分也很不一样，比如激光的业务不仅包括科研，还有工业的应用设备。OSB则是滤光片光栅角锥镜产品等等，其客户一般面向医疗领域，包括医院，包括生命科学和医疗检测分析仪器设备商。光电仪器和运动控制这一块卖的产品主要是运动控制、隔振平台、光学测量和分析仪器设备，也分成科研、工业两大块。其中，光电仪器和运动控制这一部门的营收会比较稳定和亮眼。增长突破方面，我们主要还是靠激光这一块。可以看到我们此次展出了很多针对激光的新产品。

本次展会上，MKS带来了多款创新产品与解决方案，包括：

小尺寸脉冲纳秒激光器Talon Ace UV100，非常适合在先进电子和清洁能源领域中实现高产量的微加工操作。＞100W单模纳秒紫外功率、＞500 μJ 的脉冲能量、优异的性价比，能够满足苛刻的全天候、大批量工业应用；TimeShift可编程脉冲串功能和极其宽的脉冲重复频率范围，均大幅优化了微加工工艺。

＞200 W红外飞秒激光器IceFyre，助力先进电子产品、显示器、清洁能源、医疗设备以及其他要求苛刻的工业应用。该产品可达到＞200 W的功率和＞200 μJ的脉冲能量，并产生＜500fs的超短红外（IR）脉冲。它能够提供从单次发射到 50 MHz的宽重复频率范围，并采用了独特的TimeShift可编程脉冲串模式。此外，它还支持按需脉冲（POD）和位置同步输出（PSO）触发，为用户提供高度可控、更优化的加工体验。

紧凑型紫外激光器Vanguard One UV125，用于全面开拓生物分析仪器等一系列工业应用。可提供＞125 mW的超高功率，并采用了风冷式工作模式，产生的噪声＜1％ rms，具有使用寿命长、可靠性高、成本低等特点。采用准连续波操作，确保了高荧光信噪比，同时也能够更好地防止生物仪器中的细胞遭受损伤。这些特性也使得它非常适合应用于生物仪器领域，包括流式细胞仪、显微镜、细胞分选以及半导体晶圆检测。

Spectra－Physics® CEP6，实现创纪录的低CEP噪声，是尖端阿秒科学和高次谐波应用的理想选择。它可与性能优异的Spectra－Physics Spitfire Ace超快放大器搭配适用，并产生能量＞5 mJ、宽度＜25 fs 的脉冲以及优异的CEP稳定性，能在连续工作数小时内单次发射＜100 mrad（10次发射的平均值）和＜300 mrad。

这些新品是MKS经多年积累和筛选打造的成果，具有高可靠性、高稳定性的特点，能够满足客户对激光器在各种环境下的严苛要求。此外，它们提供了功率调整和可编程脉冲串的功能，以满足不同应用场景下客户的定制化需求。

MKS：市场有竞争其实是件好事。企业闭门造车、缺乏竞争就会变得懒惰，没有心思去打造更优质的产品和技术。

在过去的几年里，中国企业在包括激光器在内的各个行业实现了快速增长，其质量也值得肯定。这一现象迫使我们不断加快提高自身的创新力。这种竞争与压力不仅有助于激发企业的创造力，而且有助于推动整个行业的技术进步和产品质量提升。在国内，一些特定类型的激光设备的稳定性尚未得到充分满足，因此我们有机会在这一领域取得进展。在某些情况下，一些客户会选择将组装厂设于国内，并使用国内生产的激光设备。然而，根据客户的反馈，他们在对外出口订单中更愿意找MKS合作，并发自内心地认同MKS产品出色的稳定性和可靠性。这些客户最终仍会选择从MKS购买产品，越来越多的客户也逐渐回流到我们手中。

因此，有竞争是件好事，这也恰恰证明了Spectra－Physics®是一个可靠且稳定的激光器品牌，并在市场上获得了广泛的认可。

我们看到本地激光器生产商正在不断提高其质量，基于这种竞争，MKS也在不断努力在可靠性和稳定性方面持续创新和提高，以回应市场对不断提高的加工品质和速度方面的需求，这也使得MKS激光器和我们所有的产品成为客户优先选择的原因。

MKS：我觉得这要先看各自面向的行业应用，再看针对的客户，再到看细分产品类型。

一些国际同行较多地涉及切割行业，例如高功率或者微加工、OLED切割。这些国际同行同样在很多领域保持优势，这要看具体应用情况，而且得看在做什么实验。

在激光应用的某些行业，相同的价格我们能做出自身的优势。然而，关键在于我们是否能够占据较大的市场份额。如果我们在市场上占据主导地位，竞争对手只有一个办法来抗衡——降价。如果不降价，一些厂商可能无法进入特定市场。

换个角度来看，如果MKS要入局另一个已经存在成熟竞争对手的市场，我们的价值可能体现在可靠性、稳定性等方面，但在国内客户看来，价格或许才是决定购买的最大关键点。事实上，除非你进入的是一个非常新的行业，否则价格通常会成为主要的考量因素。

MKS：中国激光器市场的持续增长并非只是近几年的事情，而是有着长远的潜力。

对企业而言，要想在中国市场实现持续增长，就必须紧密贴近客户和市场需求，在推陈出新中提升产品的质量、性能与结构。作为全球知名的光电企业，MKS Instruments在各个市场都拥有颇具代表性的领军客户，购买MKS Spectra－Physics®产品的客户大多拥有先进的技术和丰富的经验，能够引领整个行业的发展方向。而MKS也希望自身的产品、技术密切贴合这些用户的需求，在思考规划中提供更加优质的产品和服务，从而在国内、国际市场上发挥更大影响力。

在新产品的研发中，我觉得最关键还得依靠创新与前瞻布局。我们通过与国内、国际客户进行深入交流，了解市场的需求，并做出细致的分析。我们的战略市场部门会选择几个具有潜力的市场作为目标，评估每个市场的潜力大小。之后，再从中筛选来自各国的比较有代表性的客户，深入了解他们的痛点以及目前使用相关产品的状况。通过这些步骤，我们才能够制定具体的规划，在依靠自身专业知识与技术实力的基础上，打造出一个具有创新性和市场竞争力的激光产品。